آیا یک استارت آپ به طور پیش‌فرض، زنده می‌ماند یا از بین می‌رود؟
نکته شگفت‌انگیز این است که بنیان‌گذاران استارت آپ‌ها اغلب خودشان هم پاسخ این سؤال را نمی‌دانند.
اگر شرکت در حالت پیش‌فرض زنده باشد، می‌توانیم درباره‌ی اقدامات بلندپروازانه و فرصت‌های جدید صحبت کنیم.
اما اگر در حالت پیش‌فرض مرده باشد، احتمالاً باید در مورد راه‌های نجات آن گفتگو کنیم. چون می‌دانیم که مسیر فعلی به نتیجه‌ی خوبی ختم نمی‌شود. پس چگونه می‌توانند از این مسیر خارج شوند؟
چرا تعداد کمی از بنیان‌گذاران می‌دانند که استارت آپشان در حالت پیش‌فرض زنده است یا مرده؟
دلیل اصلی این است که آنها عادت به پرسیدن این سؤال ندارند. این پرسشی نیست که در مراحل اولیه استارت آپ منطقی به نظر برسد، همان‌طور که پرسیدن این که یک کودک سه‌ساله چگونه قصد دارد از خودش حمایت کند، بی‌معنی است. اما با گذشت زمان و رشد شرکت، این سؤال به یک مسئله‌ی حیاتی تبدیل می‌شود. و چنین تغییری معمولاً بنیان‌گذاران را غافلگیر می‌کند.
به‌جای اینکه دیرهنگام بپرسید که آیا در حالت پیش‌فرض زنده‌اید یا مرده، خیلی زودتر شروع به پرسیدن این سؤال کنید. مشخص کردن زمان دقیق این تغییر دشوار است، اما احتمالاً زودتر نگران شدن در مورد پیش‌فرض مرده بودن، خطر چندانی ندارد، در حالی که دیر نگران شدن می‌تواند بسیار خطرناک باشد.
دلیل این موضوع پدیده‌ای است به نام: فشار مرگبار
فشار مرگبار یعنی: پیش‌فرض مرده بودن + رشد کند + زمان ناکافی برای اصلاح وضعیت.
و بنیان‌گذاران زمانی در این وضعیت گرفتار می‌شوند که متوجه نشوند به سمت آن در حرکت‌اند.
دلیل دیگری که بنیان‌گذاران از خود نمی‌پرسند که آیا در حالت پیش‌فرض زنده‌اند یا مرده، این است که فرض می‌کنند جذب سرمایه‌ی بیشتر کار آسانی خواهد بود. اما این فرض اغلب نادرست است.
به‌جای اینکه با خوش‌بینی مبهم به آینده نگاه کنید، اجزای آن را به‌طور صریح از هم جدا کنید. بگویید:
ما در حالت پیش‌فرض مرده‌ایم، اما روی سرمایه‌گذاران حساب کرده‌ایم که ما را نجات دهند.
اگر می‌توانستید با اطمینان روی سرمایه‌گذاران حساب کنید، در حالت پیش‌فرض مرده بودن چندان خطرناک نبود.
اما به‌طور کلی، علاقه‌ی سرمایه‌گذاران تابعی از رشد شماست. اگر رشد درآمدی سریعی داشته باشید—مثلاً بیش از ۵ برابر در سال—می‌توانید احتمال بدهید که سرمایه‌گذاران علاقه‌مند خواهند شد، حتی اگر هنوز به سوددهی نرسیده باشید.
اما سرمایه‌گذاران بسیار غیرقابل پیش‌بینی هستند، و همیشه ممکن است چیزی در کسب‌وکار شما آنها را نگران کند، حتی اگر رشد خوبی داشته باشید. بنابراین، حتی در بهترین شرایط هم نباید تأمین سرمایه را تنها گزینه‌ی خود بدانید.
همیشه باید یک «طرح جایگزین» (Plan B) داشته باشید:
- دقیقاً مشخص کنید که اگر نتوانید سرمایه‌ی بیشتری جذب کنید، چگونه زنده خواهید ماند.
- دقیقاً مشخص کنید که چه زمانی باید از طرح A (جذب سرمایه) به طرح B (راه‌های دیگر بقا) تغییر مسیر دهید.
در عمل، ارتباط زیادی بین میزان هزینه‌های یک استارت آپ و سرعت رشد آن وجود ندارد. زمانی که یک استارت آپ به سرعت رشد می‌کند، معمولاً به این دلیل است که محصول نیاز بزرگ و مشخصی را به‌طور مستقیم برآورده می‌کند. زمانی که یک استارت آپ هزینه زیادی صرف می‌کند، معمولاً به این دلیل است که محصول برای توسعه یا فروش هزینه‌بر است، یا صرفاً به دلیل بی‌موالاتی و هدر دادن منابع است.
در این مرحله باید از خودتان بپرسید که نه تنها چگونه از فشاری که ممکن است به ورشکستگی منتهی شود، جلوگیری کنید، بلکه چگونه از وضعیت «مرگ پیش‌فرض» هم اجتناب کنید. این یکی آسان است: سریع استخدام نکنید. سریع استخدام کردن به‌طور قابل‌توجهی بزرگ‌ترین عامل مرگ استارت آپ‌هایی است که سرمایه جذب می‌کنند.
بنیان‌گذاران به خودشان می‌گویند که باید برای رشد کارکنان بیشتری استخدام کنند. اما بیشتر آنها در برآورد این نیاز دچار اشتباه می‌شوند و این نیاز را دست‌کم می‌گیرند. چرا؟ بخشی از آن به این دلیل است که کارهای زیادی باید انجام شود. بنیان‌گذاران مبتدی فکر می‌کنند که اگر فقط بتوانند افراد کافی استخدام کنند، همه چیز به انجام خواهد رسید. بخشی دیگر به این دلیل است که استارت آپ‌های موفق تعداد زیادی کارمند دارند، بنابراین به نظر می‌رسد این همان چیزی است که برای موفقیت باید انجام داد. در حقیقت، تعداد زیاد کارکنان استارت آپ‌های موفق احتمالاً بیشتر نتیجه رشد است تا علت آن. و بخشی هم به این دلیل است که وقتی بنیان‌گذاران با رشد کند مواجه می‌شوند، نمی‌خواهند با دلیلی که معمولاً حقیقت دارد روبه‌رو شوند: محصول به اندازه کافی جذاب نیست.
علاوه بر این، بنیان‌گذاران که تازه سرمایه جذب کرده‌اند اغلب از سوی سرمایه‌گذاران ریسک (VCs) که آنها را تأمین مالی کرده‌اند، تشویق می‌شوند تا بیش از حد استخدام کنند. استراتژی‌های «کشتن یا درمان» برای سرمایه‌گذاران ریسک بهینه است چون آنها از اثر پرتفو (سبد سرمایه‌گذاری) محافظت می‌شوند. سرمایه‌گذاران ریسک پذیر می‌خواهند شما را یا به شکلی بزرگ کنند یا به شکلی دیگر از بین بروید. اما به عنوان یک بنیان‌گذار، انگیزه‌های شما متفاوت است. شما بیش از هر چیز می‌خواهید بقا پیدا کنید.
در اینجا یک روش رایج برای مرگ استارت آپ‌ها وجود دارد. آنها چیزی نسبتاً جذاب می‌سازند و رشد اولیه خوبی دارند. آنها اولین دور تأمین مالی خود را به راحتی جذب می‌کنند، زیرا بنیان‌گذاران به نظر باهوش می‌آیند و ایده‌شان قابل قبول است. اما چون محصول تنها به طور متوسط جذاب است، رشد خوب است اما عالی نیست. بنیان‌گذاران به خودشان می‌گویند که استخدام تعدادی افراد می‌تواند رشد را افزایش دهد. سرمایه‌گذاران آنها هم موافقند. اما (چون محصول فقط به طور متوسط جذاب است) رشد هیچ‌گاه به سطح مورد انتظار نمی‌رسد. حالا آنها به سرعت در حال تمام شدن منابع مالی هستند. امیدوارند که سرمایه‌گذاری بیشتر آنها را نجات دهد. اما چون هزینه‌ها بالا و رشد کند است، حالا برای سرمایه‌گذاران جذاب نیستند. آنها نمی‌توانند سرمایه بیشتری جذب کنند و شرکت از بین می‌رود.
کاری که شرکت باید انجام می‌داد این بود که مشکل اصلی را حل کند: اینکه محصول فقط به طور متوسط جذاب است. استخدام افراد به ندرت راهی برای حل این مشکل است. اغلب اوقات، این کار مشکل را پیچیده‌تر می‌کند. در این مرحله ابتدایی، محصول باید بیشتر تکامل یابد تا اینکه فقط «ساخته شود»، و این معمولاً با تعداد کمتر افراد راحت‌تر است.
پرسیدن این سوال که آیا شما ” به‌طور پیش‌فرض زنده ” هستید یا ” به‌طور پیش‌فرض مرده ” ممکن است شما را از این وضعیت نجات دهد. شاید زنگ‌های خطر که به صدا درمی‌آید، بتواند نیروهایی را که شما را به سمت استخدام بیش از حد سوق می‌دهند، متوقف کند. در عوض، شما مجبور خواهید شد تا به دنبال رشد از روش‌های دیگر باشید. برای مثال، با انجام کارهایی که مقیاس‌پذیر نیستند و شاید در مقیاس بزرگ جواب ندهند، یا با بازطراحی محصول به روشی که تنها بنیان‌گذاران می‌توانند انجام دهند. و برای بسیاری از استارت آپ‌ها، اگر نه بیشتر آنها، این مسیرهای رشد هستند که واقعاً جواب می‌دهند.
همچنین رشد شدید استفاده از محصول برای سرمایه‌گذاران جالب خواهد بود. در نهایت، درآمد به صورت یک ضریب ثابت از استفاده است، بنابراین رشد x درصدی استفاده پیش‌بینی‌کننده رشد x درصدی درآمد خواهد بود. اما در عمل، سرمایه‌گذاران تنها درآمد پیش‌بینی‌شده را تخفیف می‌دهند، بنابراین اگر شما در حال اندازه‌گیری استفاده هستید، باید نرخ رشد بالاتری داشته باشید تا سرمایه‌گذاران را تحت تأثیر قرار دهید.
