پیشنهاداتی به بنیان گذاران کسب و کارهای نوپا

برای شروع کارهایی بکنید که شاید در مقیاس  بزرگ جواب ندهند.

کارآفرینان بهتر است کارهایی انجام دهند که قابل مقیاس‌پذیری نباشد. بسیاری از افرادی که می‌خواهند بنیان‌گذار شوند، باور دارند که استارت آپ‌ها یا موفق می‌شوند یا نمی‌شوند. شما چیزی می‌سازید، آن را در دسترس قرار می‌دهید که ممکن است برای آن بازار وجود نداشته باشد. اگر چیزی با ارزش ارائه بدهید—چه ذرت، چوب، صندلی، چاقو، یا هر چیز دیگری—مردم به طور طبیعی به سمت شما خواهند آمد، حتی اگر خانه شما در دل جنگل‌ها باشد. این اشاره به این دارد که اگر چیزی واقعاً عالی داشته باشید، موفقیت به دنبال آن خواهد آمد، اما این به معنای نادیده گرفتن تلاشی نیست که اغلب برای پیدا کردن آن “جاده سخت و بی‌انتهایی” که به خانه شما می‌رسد، لازم است. این یک ترکیب از ساختن چیزی عالی و تلاش فعالانه برای رساندن آن به دست افرادی است که به آن نیاز دارند.

 

در ابتدا به صورت دستی کاربر جذب کنید و  قدرت رشد مرکب را دست کم نگیرید.

رایج‌ترین کاری که بنیان‌گذاران باید در ابتدا به‌صورت دستی انجام دهند، جذب کاربران است. تقریباً همه استارت آپ‌ها باید این کار را انجام دهند. نمی‌توانید منتظر بمانید که کاربران خود به سمت شما بیایند. شما باید بیرون بروید و آن‌ها را جذب کنید.

استارت آپ‌هایی که برای استارت آپ‌های دیگر محصول می‌سازند، یک جمعیت بزرگ از کاربران بالقوه در سایر شرکت‌ها دارند . بنیان‌گذاران محتاط‌تر می‌پرسند: «آیا نسخه بتای ما را امتحان می‌کنید؟» و اگر جواب مثبت باشد، می‌گویند: «عالی، ما یک لینک برایتان ارسال می‌کنیم.» اما نباید منتظر بمانید. وقتی کسی موافقت می‌کند که محصولتان را امتحان کند، بلافاصله آن را برایشان تنظیم کنید.

دو دلیل وجود دارد که بنیان‌گذاران از جذب کاربران به‌صورت فردی و شخصی اجتناب می‌کنند. یکی ترکیبی از خجالتی بودن و تنبلی است. آن‌ها ترجیح می‌دهند در خانه بنشینند و کد بنویسند تا اینکه بیرون بروند و با عده‌ای غریبه صحبت کنند و احتمالاً از بیشتر آن‌ها جواب نه بشنوند. اما برای اینکه یک استارت آپ موفق شود، حداقل یکی از بنیان‌گذاران باید زمان زیادی را صرف فروش و بازاریابی کند.

دلیل دیگری که بنیان‌گذاران از این مسیر چشم‌پوشی می‌کنند این است که در ابتدا اعداد به نظرشان بسیار کوچک می‌آیند. آن‌ها فکر می‌کنند این نمی‌تواند همان روشی باشد که استارت آپ‌های بزرگ و معروف آغاز به کار کرده‌اند. اشتباهی که مرتکب می‌شوند این است که قدرت رشد مرکب را دست کم می‌گیرند. بهتر است که استارت آپ ها پیشرفت خود را با نرخ رشد هفتگی اندازه‌گیری کنند. اگر 100 کاربر دارید، باید هفته بعد 10 کاربر بیشتر جذب کنید تا رشد 10% هفتگی داشته باشید. و اگرچه 110 کاربر ممکن است خیلی بهتر از 100 به نظر نیاید، اگر به رشد 10% هفتگی ادامه دهید، متعجب خواهید شد که اعداد چقدر بزرگ می‌شوند. پس از یک سال، شما 14,000 کاربر و پس از دو سال، 2 میلیون کاربر خواهید داشت.

شما وقتی که کاربران را به تعداد هزار تا هزار جذب می‌کنید، کارهای متفاوتی انجام خواهید داد و در نهایت رشد کندتر می شود. اما اگر بازار وجود داشته باشد، معمولاً می‌توانید ابتدا با جذب کاربران به‌صورت دستی شروع کنید و سپس به‌تدریج به روش‌های کمتر دستی منتقل شوید.

استارت آپ های نوپا را با استانداردهای استارت آپ های تثبیت شده قضات نکنید.

تقریباً تمام استارت آپ‌ها در ابتدا شکننده هستند. و یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی  که بنیان‌گذاران و سرمایه‌گذاران بی‌تجربه در مورد استارت آپ‌ها مرتکب می‌شوند این است که به طور ناخودآگاه استارت آپ‌های نوپا را با استانداردهای استارت آپ‌های تثبیت‌شده قضاوت می‌کنند. این مانند فردی است که به یک نوزاد نگاه می‌کند و نتیجه‌گیری می‌کند: «هیچ راهی وجود ندارد که این موجود کوچک بتواند چیزی را به دست آورد»

بی‌ضرر است اگر خبرنگاران و دانایان کل استارت آپ شما را نادیده بگیرند. آن‌ها همیشه اشتباه می‌کنند. حتی اگر سرمایه‌گذاران استارت آپ شما را رد کنند، مشکلی نیست؛ وقتی رشد را ببینند، نظرشان تغییر خواهد کرد. خطر بزرگ این است که خودتان استارت آپ خود را نادیده بگیرید.

سوالی که باید درباره یک استارت آپ در مراحل اولیه پرسید این نیست که «آیا این شرکت در حال تسخیر دنیاست؟» بلکه باید پرسید « اگر بنیان‌گذاران کارهای درستی انجام دهند، این شرکت چقدر می‌تواند بزرگ شود ؟» و معمولاً کارهای درست در آن زمان هم خسته‌کننده و هم بی‌اهمیت به نظر می‌رسند.

کاربران اولیه شما باید احساس کنند که ثبت‌نام با شما یکی از بهترین انتخاب‌هایی بوده که تا به حال انجام داده‌اند.

شما باید اقدامات فوق‌العاده‌ای نه تنها برای جذب کاربران، بلکه باید دائم در حال فکر کردن به روش‌های جدید برای خوشحال کردن آن‌ها باشید.

بسیاری از بنیان‌گذاران استارت آپ‌ها به عنوان مهندس تربیت شده‌اند، و خدمات مشتریان جزو آموزش‌های مهندسان نیست. شما قرار است چیزهایی بسازید که محکم و شیک باشند، نه اینکه مثل یک فروشنده به طور مداوم به نیازهای کاربران فردی توجه کنید. به طرز جالبی، بخشی از دلیل اینکه مهندسی به طور سنتی از توجه بیش از حد به جزئیات اجتناب می‌کند  این است که سنت‌های آن از زمانی نشأت گرفته که مهندسان قدرت کمتری داشتند و تنها مسئول بخش خاصی از ساخت چیزها بودند، نه اینکه کل کار را اداره کنند.

اما شاید بزرگ‌ترین چیزی که مانع از این می‌شود که بنیان‌گذاران متوجه شوند چقدر می‌توانند به کاربران خود توجه کنند، این است که خودشان هرگز چنین توجهی را تجربه نکرده‌اند. استانداردهای آن‌ها برای خدمات مشتریان توسط شرکت‌هایی که خودشان مشتری آن‌ها بوده‌اند، تعیین شده است که بیشترشان شرکت‌های بزرگی هستند.

شما باید با یک محصول اولیه، ناقص و باگ‌دار تجربه‌ای دیوانه‌وار عالی به کاربران خود بدهید.

چیزی که بنیان‌گذاران در درک آن مشکل دارند این است که  وقتی به ماه‌های اول عمر یک استارت آپ باز می‌گردیم، این محصول نیست که باید دیوانه‌وار عالی باشد، بلکه تجربه‌ای است که کاربر از بودن با شما دارد. محصول فقط یکی از اجزای آن است. برای یک شرکت بزرگ، محصول قطعاً جزء غالب است. اما شما می‌توانید و باید با یک محصول اولیه، ناقص و باگ‌دار تجربه‌ای دیوانه‌وار عالی به کاربران خود بدهید، اگر این تفاوت را با توجه و دقت جبران کنید.

حتی اگر به روشی که بیشتر استارت آپ‌های موفق آغاز کرده‌اند، یعنی ساخت چیزی که خودتان به آن نیاز دارید، شروع کنید، اولین چیزی که می‌سازید هیچ وقت کاملاً درست نیست. مگر در زمینه‌هایی که برای اشتباهات مجازات‌های بزرگی وجود دارد، اغلب بهتر است که در ابتدا به دنبال کمال نباشید. مخصوصاً در نرم‌افزار، معمولاً بهترین کار این است که چیزی را به محض داشتن مقداری از کارایی در اختیار کاربران قرار دهید و سپس ببینید آن‌ها با آن چه می‌کنند. کمال‌گرایی اغلب بهانه‌ای برای تعلل است، و در هر صورت مدل اولیه شما از کاربران همیشه نادرست است، حتی اگر خود شما یکی از آن‌ها باشید.

بازخوردی که از درگیر شدن مستقیم با اولین کاربران خود دریافت می‌کنید، بهترین بازخوردی است که هرگز خواهید گرفت.

گاهی اوقات ترفند درست این است که به طور عمدی روی یک بازار هدف محدود تمرکز کنید.

تمرکز روی یک بازار محدود مانند این است که  قبل از اینکه هیزم بیشتری اضافه کنید آتش را برای داغ شدن واقعی محدود نگهدارید.

این کاری بود که فیس‌بوک انجام داد. در ابتدا فقط برای دانشجویان هاروارد بود. در این شکل، بازار بالقوه‌اش فقط چند هزار نفر بود، اما به دلیل اینکه آن‌ها احساس می‌کردند این سایت واقعاً برای آن‌هاست، تعداد قابل توجهی از آن‌ها ثبت‌نام کردند. بعد از اینکه فیس‌بوک دیگر فقط برای دانشجویان هاروارد نبود، همچنان برای دانشجویان دانشگاه‌های خاصی برای مدتی باقی ماند.

همیشه ارزش دارد که بپرسید آیا زیرمجموعه‌ای از بازار وجود دارد که بتوانید سریعاً تعداد قابل توجهی از کاربران را جذب کنید.

بیشتر استارت آپ‌هایی که از استراتژی آتش محدود استفاده می‌کنند، این کار را به طور ناخودآگاه انجام می‌دهند. آن‌ها چیزی برای خود و دوستانشان که به طور تصادفی کاربران اولیه هستند می‌سازند ، و تنها بعداً متوجه می‌شوند که می‌توانند آن را به یک بازار وسیع‌تر عرضه کنند. این استراتژی همانقدر که به صورت ناخودآگاه عمل می‌کنید، مؤثر است. بزرگ‌ترین خطر عدم آگاهی آگاهانه از این الگو برای کسانی است که بخش‌هایی از آن را به سادگی کنار می‌گذارند. به عنوان مثال، اگر چیزی برای خود و دوستانتان نسازید، یا حتی اگر بسازید اما از دنیای شرکتی آمده باشید و دوستانتان کاربران اولیه نباشند، دیگر بازار اولیه ایده‌آلی که به راحتی در اختیار شما قرار گیرد، نخواهید داشت.

 

در میان شرکت‌ها، بهترین کاربران اولیه معمولاً خود استارت آپ‌ها هستند. آن‌ها به طور طبیعی و به دلیل اینکه به تازگی شروع به کار کرده‌اند، هنوز تمام انتخاب‌های خود را نکرده‌اند و بیشتر پذیرای چیزهای جدید هستند. علاوه بر این، وقتی موفق می‌شوند، به سرعت رشد می‌کنند و شما نیز همراه آن‌ها رشد خواهید کرد.

یک کاربر خاص را انتخاب کرده و به‌گونه‌ای رفتار کنید که گویی مشاورانی هستید که چیزی را فقط برای آن کاربر می‌سازید.

کاربر اولیه به‌عنوان مدل برای شکل دادن به محصول شما عمل می‌کند؛  زمانی که محصول را طوری اصلاح کنید که به‌طور کامل نیازهای آن کاربر را برآورده کند، معمولاً متوجه می‌شوید که چیزی ساخته‌اید که دیگر کاربران نیز به آن نیاز دارند. حتی اگر تعدادشان زیاد نباشد، احتمالاً بازارهای مشابهی وجود دارند که تعداد بیشتری دارند. تا زمانی که فقط یک کاربر پیدا کنید که واقعاً به چیزی نیاز دارد و بتوانید بر اساس آن نیاز اقدامی انجام دهید، شما نقطه شروعی برای ساخت چیزی که مردم می‌خواهند پیدا کرده‌اید و این همان چیزی است که هر استارت آپ به‌طور اولیه نیاز دارد.

مشاوره مثال کلاسیکی از کاری است که مقیاس‌پذیر نیست. اما به شرطی که شما برای آن پول دریافت نکنید. این جایی است که شرکت‌ها از خط عبور می‌کنند. تا زمانی که شما یک شرکت محصولی هستید که تنها به مشتری توجه بیشتری نشان می‌دهید، مشتریان بسیار سپاسگزار خواهند بود حتی اگر تمام مشکلاتشان را حل نکنید. اما زمانی که آن‌ها به طور خاص برای این توجه به شما پول می‌دهند انتظارات آن‌ها تغییر می‌کند و از شما انتظار دارند که همه چیز را حل کنید.

زمانی که تعداد کاربران شما کم است، می‌توانید گاهی با انجام دستی کارهایی که قصد دارید بعداً اتوماتیک کنید، کارتان را پیش ببرید .

یک تکنیک وجود دارد که در آن شما فقط از نرم‌افزار خود استفاده نمی‌کنید، بلکه خودتان نرم‌افزار می‌شوید. این به شما اجازه می‌دهد سریع‌تر راه‌اندازی کنید، و زمانی که نهایتاً خودتان را از حلقه خارج کرده و اتوماسیون را پیاده‌سازی می‌کنید، دقیقاً خواهید دانست که چه چیزی باید بسازید چون از انجام آن کارها به صورت دستی، حافظه عضلانی خواهید داشت.

برخی از استارت آپ‌ها می‌توانند در ابتدا کاملاً دستی باشند. اگر بتوانید کسی را پیدا کنید که مشکلی دارد که نیاز به حل شدن دارد و شما می‌توانید آن را به‌صورت دستی حل کنید، حتماً این کار را انجام دهید و تا جایی که می‌توانید این روند را ادامه دهید، و سپس به‌تدریج موانع را اتوماتیک کنید. ممکن است کمی ترسناک باشد که مشکلات کاربران را به روشی حل کنید که هنوز خودکار نشده است، اما این ترس کمتر از حالتی است که چیزی خودکار داشته باشید که هنوز مشکلی از کسی حل نمی‌کند.

راه‌اندازی پر سرو صدا تاکتیک اولیه ای است که معمولاً جواب نمی‌دهد.

 گاهی اوقات بنیان‌گذاران باور دارند استارت آپ‌ها موشک‌هایی هستند که فقط با سرعت اولیه کافی به موفقیت می‌رسند. آن‌ها می‌خواهند همزمان در ۸ نشریه مختلف و البته، روز سه‌شنبه، منتشر شوند، چون جایی خوانده‌اند که این روز، بهترین روز برای راه‌اندازی چیزی است.

به چند استارت آپ موفق فکر کنید. چند تا از راه‌اندازی‌های آن‌ها را به خاطر دارید؟ آنچه از یک راه‌اندازی نیاز دارید، یک هسته اولیه از کاربران است. موفقیت شما چند ماه بعد بستگی به این دارد که چقدر این کاربران را راضی کرده‌اید.

چرا بنیان‌گذاران فکر می‌کنند که راه‌اندازی‌ها اهمیت دارند؟ ترکیبی از خودمحوری و تنبلی. آن‌ها فکر می‌کنند آنچه می‌سازند به قدری عالی است که هر کسی که در مورد آن بشنود، بلافاصله ثبت‌نام خواهد کرد. اما حتی اگر آنچه می‌سازید واقعا عالی باشد، جذب کاربران همیشه یک فرآیند تدریجی خواهد بود .

شراکت‌ها هم معمولاً کار نمی‌کنند. یکی از اشتباهات رایج در میان بنیان‌گذاران بی‌تجربه این است که تصور می‌کنند یک شراکت با یک شرکت بزرگ می‌تواند نقطه عطف آن‌ها باشد. شش ماه بعد، همه آن‌ها می‌گویند: «این خیلی بیشتر از چیزی بود که انتظار داشتیم و در نهایت تقریباً هیچ چیزی از آن بدست نیاوردیم».